电厂

记者 刘亚丹

编辑 高宇雷

“董老师开口，兵马俑你就觉得天上的揭秘星星都亮了”，东方臻选直播间主播董宇辉的东方粉丝在社交网络分享他的购物心得。过去一周，甄选曾被俞敏洪创立的天涨电商直播平台东方甄选和主播董宇辉成为了最热门的话题。

6月14日下午，粉近电厂采访了新东方CEO孙东旭和董宇辉，宇辉他们谈到了东方臻选进入直播领域的嘲笑种种遭遇：整个团队曾住在一起十几天只吃盒饭，也会因为七八万的兵马俑业绩开心好久。直播初期，揭秘观众也曾嘲笑董宇辉“新东方就没有长得好看的东方男老师吗？我购物也是需要愉悦的。”

面对突然暴涨的甄选曾被流量，东方甄选仍然坚持只专注农业赛道。天涨“我们首先定位是粉近做，其次才是宇辉直播”，孙东旭说。

据短视频和直播电商数据分析平台飞瓜数据显示，东方甄选近7天涨粉达157.9万，其中直播涨粉121.2万；直播间销量前三的商品为图书音像、生鲜和食品饮料，销售额均过千万元。

从不被认可到找到每个人的风格

“如果每次点进去都是这个人，脸长的兵马俑一样，那也挺闹心的。我希望我不要一直上热搜，关不关注我不是重点。有那么多平凡的人值得关注。重要的是可以帮助社会上平凡的个体，唤醒大家内省的美好，求知欲。”在采访中，董宇辉面对自己的走红，认为应该更关注人的多样性。

去年12月，新东方在线开始转型做直播带货。董宇辉作为此前新东方高中英语教研负责人，被CEO孙东旭挽留下来转型做直播。

刚开始的几个月，直播间销量并不好。董宇辉首先要面对的是观众对自己的质疑：“长得像兵马俑”、“新东方就没有好看一点的主播吗？”直到6月13日，关键词“董宇辉才华”上热搜。他仍然开玩笑，对自己颜值没有得到认可感到难过。

东方臻选的另一位主播YOYO就在视频中提到，自己曾经历一上午没有卖出一单的情况，根本没人看，偶尔父母想她了会到直播间看看，问问早上吃了饭没有。

5月，东方甄选迎来转机。日销售额曾达到100多万，虽然佣金只有7-8万，但是孙东旭那天尤其开心。“我们转型的公司，几千、几百我们都很在意。要忘掉你过去所有的成绩，重新开始”，他说。直到6月，董宇辉意外走红，团队才真正取到了阶段性的成绩。

作为曾经的新东方老师，董宇辉表现欲很强，并且有些理想主义。但是这种模式，在最开始的直播带货中，并不被人认可。“那时候大家都是批评，现在可能只是有一群人，知道我们来了，找到了我们而已。“董宇辉把这形容为灵魂找到了灵魂。

“6个月内，最后还是发现自己最舒服。我们最开始强调产品品质。

然后强调文化内容和调性。宇辉平时就喜欢侃侃而谈，YOYO就是青春活力的；七七就是流浪诗人。以次类推。每一个东方甄选的主播，我们就是呈现了他们真实的样子。“孙东旭透露他们选拔主播的标准和新东方老师很像，非常重视每一位老师自己的特性。

相比于卖货，董宇辉更希望自己的直播间是一个让大家幸福、美好、浪漫的地方。“我一直和大家说，理性消费，钱不是风刮来的。”走红带给他的优势是可以让他慢慢的说，不用刻意去强调下单。

先是农产品，再是直播

“我们一开始定位就不是直播。我们是农产品，用直播带货的方式，去进军农业。” 在整个采访过程中，孙东旭一直强调东方甄选的定位就是做农业。孙东旭和董宇辉会反复提到俞敏洪坚定做农业的初衷。对农业的热情和兴趣，也是他们招聘主播的条件之一。

目前东方甄选的主要SKU只有两大类：农产品和图书。尽管在直播带货中，农产品和图书都属于运输费贵、毛利相对较低的品类，但是面对突如其来的的流量，东方甄选并不急于去扩大SKU。

孙东旭透露，这次走红之后，不少地方政府找到找他们，希望可以借助他们的平台推荐当地农产品；后期，东方甄选可能会在某一个省份或者地区的专题农产品推荐。

“俞老师觉得农业可以让大家带来快乐。他提出这个后，我们就要去对接，卖什么？怎么卖？我们早期去了很多农场，补充了很多背景知识。每一次直播镜头前，我们选的，我们都吃过。”出身农村的董宇辉对农业尤其有热情，他提到有一次直播间藜麦卖的不好，但是想到背后是4万人县城的生活，他就会尤其挂念。